بين إملاء الشروط ومساومة البازار: لماذا تتعثر المفاوضات الأميركية الإيرانية؟

توقّفت جولة إسلام آباد بين الولايات المتحدة وإيران بعد نحو واحدٍ وعشرين ساعة من التفاوض دون اتفاق، وعاد كل طرف ليقدّم تفسيره الخاص لما جرى. قالت واشنطن إن طهران لم تقدّم ما يكفي من الالتزامات الواضحة في القضايا الأساسية، ورأت طهران أن الجانب الأميركي رفع سقف مطالبه إلى حدٍّ يصعب معه تحقيق اختراق حقيقي. وبقيت ملفات البرنامج النووي، والعقوبات، وحرية الملاحة في مضيق هرمز، ومسار التهدئة الإقليمية حاضرةً في خلفية المشهد. غير أن التوقف عند هذه العناوين وحدها لا يكشف الصورة كاملة، لأن ما ظهر في هذه الجولة يتجاوز مضمون الخلافات إلى الطريقة التي يفهم بها كل طرفٍ التفاوضَ نفسه، ويحدّد بها وظيفته وحدوده ومعناه السياسي.تكشف هذه الجولة أن واشنطن وطهران لا تختلفان في الشروط والمطالب وحدها، وإنما تتحركان أيضًا داخل منطقين متباينين في إدارة التفاوض.تميل الولايات المتحدة إلى مقاربة مباشرة، وتريد من الجلسات أن تفضي إلى التزامٍ واضح خلال وقتٍ قصير، كما تتعامل مع الزمن على أنه أداة ضغط تدفع الطرف المقابل إلى الحسم.أما إيران فتنظر إلى التفاوض من زاوية أخرى، وترى فيه مسارًا تراكميًا وساحةً موازية للصراع، وتحرص من خلاله على حماية هامشها السياسي ومنع خصمها من تحويل تفوقه العسكري والاقتصادي إلى مكسبٍ تفاوضي سريع.ومن هنا يبدو التعثّر الحالي نتيجةً مفهومة لطبيعة المنهجين أكثر مما يبدو مفاجأةً فرضتها تفاصيل الجولة الأخيرة.عراقجي وكتاب "قوة التفاوض"يساعد التوقف عند وزير الخارجية الإيراني عباس عراقجي على فهم هذا المنهج الإيراني من الداخل. فالرجل يحتل موقعًا محوريًا في الدبلوماسية الإيرانية المعاصرة، وشارك في أكثر المسارات حساسية خلال العقد الأخير، وكان من الشخصيات الأساسية في مفاوضات الاتفاق النووي لعام 2015. وتمنحه خبرته الطويلة وزنًا خاصًا داخل أي وفدٍ تفاوضي، لأنه جمع بين المعرفة التقنية، والحضور السياسي، والقدرة على إدارة الإيقاع التفاوضي بهدوءٍ وصبر. لذلك، حين يجلس عراقجي اليوم إلى الطاولة في مفاوضات باكستان، فإنه يحمل معه تجربةً متراكمة في التفاوض مع واشنطن، كما يحمل معه تصورًا واضحًا عن كيفية التعامل مع قوةٍ عظمى تضغط عسكريًا وسياسيًا واقتصاديًا في آنٍ واحد.وتتضح هذه الصورة أكثر عند النظر إلى كتابه "قوة التفاوض: مبادئ وقواعد المفاوضات السياسية والدبلوماسية". تنبع أهمية هذا الكتاب من أنه ل...